完全ガイド2024-01-06

大手不動産会社の囲い込みや仲介手数料の値引きに注意。売り主様にデメリットしかないことを解説

1. 大手不動産会社だから安心とは限らない

不動産会社を選ぶとき、「知名度が高い会社なら安心」「店舗数が多い会社なら高く売ってくれる」と考える方は少なくありません。大手不動産会社には、豊富な顧客情報、広告力、店舗網、社内体制などの強みがあります。一方で、会社の規模だけでは、売主の物件情報が他社へ広く公開されるか、担当者が売主の利益を優先してくれるかまでは判断できません。

確認すべきなのは会社名ではなく、実際の販売活動

レインズへの登録、他社からの問い合わせへの対応、広告掲載先、内見件数、定期報告の内容を確認し、売主の物件が広く市場へ公開されているかを見極めることが大切です。

大手・中小を問わず、会社や担当者ごとに方針は異なります

大手不動産会社だから囲い込みをする、中小会社だから安心という単純なものではありません。会社の規模ではなく、情報公開の方針と担当者の説明を比較しましょう。

2. 売主に不利益を与える「囲い込み」とは

囲い込みとは、売主から売却を依頼された不動産会社が、自社で売主側と買主側の双方を仲介することを優先し、売主の意向に反して他社への紹介を妨げる行為です。

例
01

他社からの内見依頼を正当な理由なく断る

実際には紹介可能であるにもかかわらず、「申込みが入った」「売主が不在」などと回答し、自社の購入希望者だけを優先するケースです。

例
02

レインズの取引状況を事実と異なる内容にする

売主が紹介停止を依頼していないのに、「売主都合で一時紹介停止中」と登録し、他社からの紹介を受けにくくするケースです。

例
03

図面や資料を他社へ提供しない

レインズには登録していても、販売図面や必要資料を長期間渡さず、他社が購入希望者へ紹介できない状態にするケースです。

例
04

他社からの反響を売主へ報告しない

物件確認や内見希望があったことを定期報告へ記載せず、売主が販売機会を失っていることに気付けないケースです。

両手仲介そのものが直ちに違法なわけではありません

一つの不動産会社が売主と買主の双方を仲介する「両手仲介」は、適切に情報公開され、売主の利益が損なわれていなければ直ちに違法となるものではありません。問題は、両手仲介を実現するために他社への紹介を不当に制限することです。

3. なぜ囲い込みが起こるのか

片手仲介と両手仲介の違い
比較項目	片手仲介	両手仲介
仲介する相手	売主または買主の一方	売主と買主の双方
仲介手数料	一方から受領	双方から受領できる場合がある
他社との連携	他社の購入希望者を受け入れる	適切に公開していれば問題はない
注意点	他社との調整が必要	自社成約を優先すると囲い込みの動機が生じる

両手仲介が成立すると、不動産会社は売主と買主の双方から仲介手数料を受け取れる場合があります。そのため、自社の購入希望者で成約することを優先し、他社が連れてきた購入希望者を受け入れない動機が生まれることがあります。

会社の両手仲介比率だけで囲い込みを断定しない

両手仲介の比率が高いことは確認材料の一つですが、比率だけで個別の物件に囲い込みがあったとは判断できません。レインズの取引状況、他社からの問い合わせ件数、内見対応など、実際の販売活動を確認する必要があります。

＼物件が正しく市場へ公開されているか確認します／

大手・他社へ売却を依頼中の方も無料でご相談ください

レインズ、広告、他社からの問い合わせ、定期報告を確認し、販売状況を整理します。

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4. 仲介手数料の値引きは本当に危険なのか

仲介手数料は、法令で定められた金額を必ず支払うものではありません。定められているのは宅地建物取引業者が受け取れる報酬の上限であり、実際の金額は媒介業務の内容などを踏まえて、売主と不動産会社が協議して決めます。

値引きのメリット

売却時の諸費用を抑えられる

提供されるサービス内容が同じであれば、仲介手数料の値引きや無料化は売主の手残り額を増やすメリットがあります。

注意するケース

値引きと引き換えに販売機会が狭くなる

手数料を安くする代わりに、自社の購入希望者だけで成約することを前提とし、他社への紹介や広告を制限するのであれば注意が必要です。

「仲介手数料が安い＝囲い込み」ではありません

手数料の値引き自体は囲い込みの証拠ではありません。値引き後もレインズ登録、他社への情報公開、広告、定期報告が通常どおり行われるかを確認しましょう。

5. 手数料の値引きを受ける前に確認したいこと

値引き後もサービス内容は同じですか？

写真撮影、広告掲載、チラシ、ホームステージング、定期報告など、何が含まれるか確認します。

他社の購入希望者も受け入れますか？

他社から物件確認や内見依頼があった場合の対応方針を具体的に聞きます。

レインズへいつ登録しますか？

専任・専属専任媒介では登録期限があり、登録後は証明書の交付を受けます。

どの広告媒体に掲載しますか？

自社サイトだけでなく、ポータルサイトや他社への公開範囲を確認します。

買主側の仲介手数料はどうなりますか？

売主側の手数料を値引きする理由と、両手仲介を前提としていないかを確認します。

値引きの条件を書面で確認できますか？

成約価格や契約期間など、値引きに条件がある場合は媒介契約書などで確認します。

6. 囲い込みが売主にもたらす主なデメリット

損失
01

購入希望者と出会う機会が減る

他社が抱える購入希望者へ紹介されなければ、本来なら内見や申込みにつながった可能性のある機会を失います。

損失
02

売却期間が必要以上に長くなる

自社の顧客だけで買主を探す状態になると、購入希望者の母数が狭まり、販売期間が長期化する可能性があります。

損失
03

不必要な値下げにつながる

反響不足の原因が情報公開の制限であっても、価格が高いことだけを理由に値下げを勧められるおそれがあります。

損失
04

複数の購入条件を比較できない

申込みが一社の顧客に限定されると、価格、引渡し時期、契約条件などを比較して選ぶことが難しくなります。

損失
05

住み替えや資金計画が崩れる

売却が長期化したり価格が下がったりすると、住宅ローン返済や次の住まいの購入計画へ影響することがあります。

7. 2025年1月から売主が確認しやすくなったこと

2025年1月から、レインズへ登録された物件の売主は、不動産会社から交付される登録証明書の二次元コードを使って、売主専用画面へアクセスしやすくなりました。

レインズで確認できる取引状況
ステータス	意味	売主の確認ポイント
公開中	他社からの紹介や問い合わせを受けられる状態	通常の販売中ならこの表示になっているか
書面による購入申込みあり	書面の購入申込みを受けている状態	申込条件の説明を受けているか
売主都合で一時紹介停止中	売主の事情で紹介を止めている状態	自分が本当に停止を依頼したか

身に覚えのない紹介停止は担当者へ確認

紹介停止を依頼していないのに「売主都合で一時紹介停止中」と表示されている場合は、理由と登録履歴を確認し、誤りなら速やかに訂正を求めてください。

8. 囲い込みを防ぐための6つの確認方法

レインズの登録証明書を受け取る

専任・専属専任媒介では、登録後に交付される証明書を保管し、物件情報を確認します。

売主専用画面を定期的に確認する

取引状況が「公開中」など、実際の販売状況と一致しているかを確認します。

他社からの問い合わせ件数を報告してもらう

自社の反響だけでなく、他社からの物件確認、資料請求、内見依頼も報告してもらいます。

広告の掲載先を自分でも確認する

ポータルサイト、自社サイト、チラシなどに正しい物件情報が掲載されているか確認します。

値下げ前に反響データを確認する

閲覧数、問い合わせ、内見、見送り理由を確認し、価格以外の原因も検証します。

疑問があれば書面で説明を求める

登録状況や他社対応に疑問がある場合は、メールなど記録に残る方法で説明・訂正を求めます。

＼仲介手数料の安さだけで不動産会社を決める前に／

販売範囲と最終的な手残り額を比較しましょう

手数料・売却価格・販売期間・広告内容を総合的に比較し、売主様に合う方法をご提案します。

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9. 不動産会社を選ぶときの比較ポイント

会社の規模や手数料以外に確認したい項目
比較項目	確認したい対応	注意するサイン
レインズ	期限内に登録し証明書を交付	登録や証明書の説明が曖昧
他社への公開	他社の買主も積極的に受け入れる	自社顧客を優先すると明言する
定期報告	反響・内見・改善策まで報告	問い合わせ件数しか伝えない
仲介手数料	金額とサービス内容を説明	安さだけを強調し条件を説明しない
価格提案	成約事例と競合から根拠を示す	契約後すぐ値下げを求める
媒介契約	3種類の違いと解除条件を説明	一つの契約だけを強く勧める

複数社へ同じ質問をして比較する

「他社の購入希望者も受け入れるか」「値引き後も広告内容は同じか」「売れない場合は何を改善するか」など、同じ質問への回答を比較すると方針の違いが分かります。

10. 不動産売却サポート関西の販売方針

不動産売却サポート関西株式会社では、売主様の利益と売却機会を優先し、他社の購入希望者にも物件情報を広く公開する販売活動を大切にしています。

POLICY 01

片手仲介を原則とした販売

他社とも連携し、購入希望者の窓口を自社だけに限定しません。

POLICY 02

レインズへ正確に登録

登録証明書を交付し、売主様が取引状況を確認できるようご案内します。

POLICY 03

反響を隠さず共有

自社・他社からの問い合わせ、内見結果、買主の評価を定期的にご報告します。

POLICY 04

値下げ前に販売方法を検証

写真、広告、情報公開、内見対応を確認し、価格以外の改善策もご提案します。

11. まとめ｜手数料の安さより、売却機会が守られているかを確認

囲い込みは、他社の購入希望者へ物件を紹介する機会を妨げ、売却期間の長期化や不必要な値下げにつながる可能性があるため、売主に大きな不利益を与えます。

一方、仲介手数料の値引き自体は違法でも悪質でもなく、サービス内容が維持されるのであれば売主の手残り額を増やすメリットがあります。注意すべきなのは、値引きと引き換えに他社への情報公開や広告が制限されるケースです。

大手・中小という会社の規模や手数料の金額だけで判断せず、レインズ登録、他社対応、定期報告、広告内容を比較してください。最終的に大切なのは、仲介手数料の安さではなく、適正な価格で成約し、売主の手残り額を最大化できるかどうかです。

よくあるご質問

大手不動産会社は囲い込みをする可能性が高いですか？

会社の規模だけでは判断できません。大手・中小を問わず、レインズの登録状況、他社からの問い合わせ対応、定期報告の内容など、実際の販売活動を確認してください。

仲介手数料が無料や半額の会社は危険ですか？

無料・半額であることだけで危険とは判断できません。値引き後の広告内容、レインズ登録、他社への公開、定期報告が通常どおり行われるかを確認しましょう。

仲介手数料は法定額を必ず支払う必要がありますか？

法令で定められているのは不動産会社が受け取れる報酬の上限です。実際の仲介手数料は、媒介業務の内容などを踏まえて、不動産会社と依頼者が協議して決めます。

両手仲介をする会社には依頼しないほうがよいですか？

両手仲介そのものが直ちに問題となるわけではありません。他社へ物件情報が公開され、他社からの購入希望者も公平に受け入れているかを確認することが重要です。

囲い込みをされているか、自分で確認できますか？

専任・専属専任媒介の場合は、レインズの登録証明書と売主専用画面で取引状況を確認できます。他社からの問い合わせや内見件数も定期報告で確認してください。

身に覚えのない「売主都合で一時紹介停止中」になっています。

担当者へ理由と変更履歴を確認し、誤登録であれば速やかな訂正を求めてください。やり取りはメールなど記録が残る方法で行うと安心です。

参考資料

※本記事は2026年7月時点の一般的な法令・不動産売却実務をもとに作成しています。囲い込みの有無、媒介契約上の責任、仲介手数料の条件は、具体的な契約内容や販売活動によって個別に判断されます。実際の対応では、媒介契約書、レインズ登録証明書、定期報告をご確認ください。