完全ガイド2024-02-20

あなたの担当は大丈夫？ダメな営業マンと良い営業マンの見分け方・比較

1. 不動産売却は「会社名」だけでなく担当者で結果が変わる

不動産売却では、査定、価格設定、広告、内見対応、条件交渉、契約、引き渡しまで、担当営業マンと数か月にわたって連絡を取り合います。同じ不動産会社でも、担当者の経験、説明力、行動量、販売戦略によって、売却期間や最終的な手残り額が変わることがあります。

良い営業マンの基本

良い営業マンとは、話が上手な人や高い査定額を提示する人ではありません。売主の希望を聞いたうえで、相場とリスクを正直に説明し、根拠のある販売計画を実行し、結果を報告できる人です。

査定額は「会社が買い取る金額」ではありません

仲介の査定額は、市場で売れる可能性を予測した金額です。一番高い査定額を出した担当者が、一番高く売れる担当者とは限りません。成約事例、競合物件、販売期間、値下げ判断などの根拠を確認しましょう。

2. 良い営業マンを見分ける7つの特徴

良い
01

査定価格の根拠を具体的に説明できる

近隣の成約事例、現在の売出物件、築年数、階数、向き、管理状態などを示し、「なぜこの価格なのか」「何か月で売る想定か」を説明できます。

良い
02

売主の目的と期限を先に確認する

高値重視、早期売却、住み替え、相続、離婚などの事情を聞き、目的に合わせて仲介・買取・買取保証などを比較します。

良い
03

販売戦略が物件ごとに具体的である

写真撮影、ホームステージング、広告媒体、近隣への訴求、他社への情報公開、内見時の見せ方まで、実行内容を説明できます。

良い
04

メリットだけでなく不利な点も伝える

売出価格が高すぎるリスク、売却に時間がかかる可能性、税金や契約不適合責任など、都合の悪い話も早い段階で説明します。

良い
05

専門用語をかみ砕いて説明する

媒介契約、レインズ、抵当権、契約不適合責任などを、売主が理解できる言葉で説明し、質問しやすい雰囲気をつくります。

良い
06

連絡が早く、分からないことを放置しない

すぐに答えられない質問でも、確認期限を伝えて回答します。内見結果や買主の反応も、良い内容だけでなく改善点まで報告します。

良い
07

地域と物件種別の販売経験がある

地域の相場、学区、交通、買主層を理解し、マンション・戸建て・土地など物件種別に合った販売方法を提案できます。

3. 「宅建士資格があるか」だけで判断してよいのか

宅地建物取引士は、不動産取引に関する専門資格です。重要事項説明などは宅地建物取引士が行いますが、不動産会社の営業担当者全員が宅地建物取引士でなければならないわけではありません。

資格で確認できること

法律・契約知識を学んでいる目安になる

担当者自身が宅地建物取引士であれば、法令や契約に関する理解を確認する一つの材料になります。

資格だけでは分からないこと

販売力・誠実さ・説明力までは保証されない

資格があっても、査定根拠が弱い、報告がない、売主の希望を聞かない担当者では安心できません。

資格・経験・姿勢をセットで確認する

宅建士資格の有無だけでなく、担当件数、売却実績、地域経験、査定説明、販売戦略、連絡方法、リスク説明を総合的に確認しましょう。

＼査定額だけでなく、売り方の根拠をご説明します／

現在の担当者や販売方法に不安がある方もご相談ください

査定価格・販売状況・広告・レインズ公開状況を確認し、改善できる点を整理します。

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4. 注意したい営業マンの8つのサイン

注意
01

相場より高い査定額だけを強調する

根拠を示さず「この価格で必ず売れます」と断言し、媒介契約後に値下げを繰り返す担当者には注意が必要です。

注意
02

契約を急がせ、比較する時間を与えない

「今日決めてください」「他社へ相談しないでください」と迫り、媒介契約の違いや解除条件を説明しない場合は、一度立ち止まりましょう。

注意
03

売主の希望を聞かず、価格の話だけをする

売却期限、住宅ローン残債、住み替え予定、税金、引き渡し条件を確認しないまま進めると、後で資金計画が崩れる可能性があります。

注意
04

販売活動の内容が曖昧である

「頑張って売ります」だけで、写真、広告媒体、他社への公開、販売スケジュールを具体的に説明できない担当者は比較が必要です。

注意
05

レインズ登録証明書を渡さない

専任媒介・専属専任媒介では、レインズ登録後に登録証明書が交付されます。証明書や売主専用画面の確認方法を案内しない場合は登録状況を確認しましょう。

注意
06

他社からの問い合わせや内見状況を説明しない

報告が「問い合わせなし」だけで終わり、広告閲覧数、他社反響、内見者の意見、改善策が示されない場合は要注意です。

注意
07

デメリットや費用を後から説明する

仲介手数料、登記費用、測量、解体、税金などを契約直前まで説明しない担当者では、手残り額を正しく判断できません。

注意
08

値下げ以外の改善策を提案しない

売れない理由を検証せず、毎回値下げだけを求める場合は、写真、広告、情報公開、内見対応などの販売方法を見直す必要があります。

5. 良い営業マンとダメな営業マンの比較表

担当者を比較するときの主なチェック項目
比較項目	良い営業マン	注意したい営業マン
査定価格	成約事例・競合・販売期間を示す	高い金額だけを強調する
売主への姿勢	目的・期限・事情を先に聞く	契約を取ることを優先する
販売戦略	写真・広告・他社公開を具体化	「頑張ります」で終わる
リスク説明	売れない可能性や費用も伝える	良い話だけをする
報告内容	反響・内見意見・改善策を報告	問い合わせ件数だけを伝える
レインズ	登録証明書と確認方法を案内	登録状況を曖昧にする
値下げ提案	根拠と代替策を提示する	理由なく値下げだけを迫る
質問への対応	不明点は期限を示して確認する	返答が遅い・話をそらす

6. 査定時に担当者へ聞きたい8つの質問

営業マンの実力は、こちらから質問したときの回答で見えやすくなります。複数社へ同じ質問をし、回答の具体性と分かりやすさを比較しましょう。

「この査定額の根拠となる成約事例は？」

売出価格ではなく、実際に成約した価格を使って説明できるか確認します。

「想定する売却期間は？」

高値・標準・早期売却など、価格別の期間と見直し時期を聞きます。

「どのような買主を想定していますか？」

物件の特徴から、購入者像と訴求ポイントを考えているか確認します。

「広告はどこに掲載しますか？」

ポータルサイト、自社サイト、レインズ、チラシ、既存客への紹介などを確認します。

「他社の買主にも紹介できますか？」

自社だけで抱え込まず、他社へ情報を開放する方針かを聞きます。

「売れない場合は何を見直しますか？」

価格だけでなく、写真、説明、広告範囲、内見対応などの改善策を聞きます。

「売却に必要な費用と手残り額は？」

仲介手数料、登記、測量、解体、税金などを含む概算を確認します。

「担当件数と連絡方法は？」

一人で抱える案件数、定期報告の頻度、休日や不在時の対応を確認します。

7. 媒介契約後も担当者の仕事を確認する

契約前の印象が良くても、売却活動が始まってから動きが鈍くなることがあります。次の項目を定期的に確認し、改善がなければ担当変更や媒介契約の見直しを検討します。

レインズ登録証明書を受け取る

専任媒介・専属専任媒介では、登録証明書に記載された情報から、売主専用画面で登録内容や取引状況を確認できます。

広告の掲載内容を自分でも確認する

写真、間取り、説明文、価格、掲載媒体に誤りがないか確認し、改善点を担当者へ伝えます。

定期報告で数字と買主の反応を確認する

閲覧数、問い合わせ数、内見数、他社からの照会、見送られた理由を確認します。

一定期間ごとに販売戦略を見直す

反響が弱い場合は、価格だけでなく写真、見せ方、広告範囲、公開方法を改善します。

改善されなければ担当変更・会社変更を検討する

報告不足、対応の遅れ、説明との違いが続く場合は、会社の責任者へ担当変更を依頼するか、媒介契約の期間・解除条件を確認して他社への切り替えを検討します。

＼大手・他社へ依頼中の方からのご相談も承ります／

売れない原因を価格だけのせいにせず、販売状況を確認します

査定額、広告、レインズ、内見状況を整理し、現在の売り方に改善余地がないかご提案します。

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8. 不動産売却サポート関西が大切にしていること

不動産売却サポート関西株式会社では、査定額の高さだけで媒介契約を取るのではなく、売主様の目的と期限を確認し、根拠のある価格と販売方法をご説明することを大切にしています。

PROMISE 01

査定価格の根拠を開示

周辺成約事例と現在の競合物件を比較し、価格ごとの販売期間やリスクをご説明します。

PROMISE 02

片手仲介・囲い込みなし

他社の買主にも物件情報を広く公開し、購入希望者の母数を増やすことを優先します。

PROMISE 03

物件ごとに販売戦略を設計

写真、ホームステージング、チラシ、ウェブ、周辺への訴求を物件に合わせて組み合わせます。

PROMISE 04

良い情報も悪い情報も報告

反響、内見者の評価、売れにくい理由、改善策を隠さず共有し、売主様と一緒に判断します。

9. まとめ｜高い査定額より、根拠と行動を確認しましょう

良い営業マンは、売主の希望を聞き、査定額の根拠と販売計画を説明し、メリットだけでなくリスクや費用も正直に伝えます。売却開始後も、広告の反響や内見者の意見を報告し、改善策を提案します。

一方、根拠なく高い査定額を提示する、契約を急がせる、レインズや広告の状況を説明しない、値下げしか提案しない担当者には注意が必要です。

会社の規模や知名度だけで決めず、複数の営業マンへ同じ質問をし、説明の具体性、誠実さ、連絡の速さ、販売戦略を比較してください。売却を任せた後も、登録証明書と定期報告を確認することが大切です。

よくあるご質問

一番高い査定額を出した営業マンを選べばよいですか？

査定額だけで選ぶのはおすすめできません。成約事例、競合物件、想定売却期間、販売戦略の根拠を比較してください。高い査定額で契約を取り、後から値下げするケースもあります。

宅建士ではない営業マンへ売却を任せても大丈夫ですか？

営業担当者全員に宅建士資格が義務付けられているわけではありません。資格の有無は一つの目安ですが、経験、査定根拠、説明力、販売力、誠実さも総合的に確認してください。重要事項説明など法令上の業務は宅地建物取引士が行います。

専任媒介を結んだのにレインズ登録証明書をもらえません。

専任媒介・専属専任媒介では、レインズ登録後に登録証明書が交付されます。担当者へ登録日と証明書の交付を確認し、売主専用画面の利用方法も尋ねてください。

担当者から連絡や報告がほとんどありません。

媒介契約書に記載された報告頻度を確認し、広告閲覧数、問い合わせ、内見、他社からの照会、今後の改善策を書面で求めてください。改善しなければ責任者への相談や担当変更を検討します。

媒介契約後に担当者や不動産会社を変更できますか？

担当者の変更は会社へ相談できます。不動産会社の変更は、媒介契約の種類、契約期間、解除条件、費用負担を確認して進めます。契約途中での解除は個別事情により扱いが異なるため、契約書を確認してください。

口コミが良ければ信用できますか？

口コミは参考になりますが、それだけで判断しないでください。査定書、販売計画、媒介契約の説明、担当者の回答内容など、自分の物件に対する具体的な提案を確認することが重要です。

参考資料

※本記事は2026年7月時点の一般的な制度・不動産売却実務をもとに作成しています。媒介契約の解除、報告義務、レインズ登録などの扱いは、契約の種類や個別状況によって異なります。実際の対応は媒介契約書を確認し、必要に応じて専門家へご相談ください。