中古戸建の売却実績2選｜大手不動産会社で売れなかった家を成約へ導いた販売戦略
不動産の売却では、「大手不動産会社に任せておけば安心」「広告に掲載すれば、そのうち買主が見つかる」と思われる方も少なくありません。
もちろん、大手不動産会社には、知名度や店舗網などの強みがあります。しかし、会社の規模だけで売却結果が決まるわけではありません。
同じ物件、同じ売出価格であっても、情報の届け方、販売資料の内容、現地の見せ方、問い合わせへの対応、他社との連携によって、反響や成約までの期間は変わります。
特に中古戸建は、マンション以上に一件ごとの個性が大きい不動産です。土地の形、道路との関係、築年数、建物の状態、駐車スペース、日当たり、周辺環境など、購入希望者が確認する項目が多く、画一的な販売方法では物件の魅力が十分に伝わらないことがあります。
本記事では、不動産売却サポート関西株式会社が実際に担当した中古戸建の売却事例から、他社で進まなかった売却をどのように立て直したのか、現場で行った具体的な活動とともにご紹介します。
売却実績① 大手不動産会社から切り替え、約1ヶ月で成約
CASE 01
案内がほとんどなく、自社買取を提案されていた中古戸建
売主様からは、当社ホームページを通じてご相談をいただきました。初めてお伺いした際、売主様は金銭的なご事情もあり、時間的な余裕がほとんどない切迫した状況に置かれていました。
すでに某大手不動産会社へ売却を依頼されていましたが、購入希望者の案内はわずか1件程度にとどまり、担当者の対応にも不信感を持たれていました。売却活動が進まない中、その不動産会社からは自社買取も提案されていた状況でした。
急いで結論を出さず、売却条件と期限を整理
不動産会社による買取は、条件が合えば短期間で現金化できる有効な売却方法です。一方で、一般の購入希望者へ売却する仲介と比べると、売却価格が低くなる場合があります。
そのため当社では、急いで結論を出すのではなく、売主様の資金計画、必要な売却時期、現在の販売状況、物件の市場性を整理し、仲介で成約できる可能性を慎重に検討しました。
社内で販売方法を協議し、媒介を切り替え
当社の方針や販売戦略をご説明したところ、売主様からは「もっと早くお願いしていれば良かった」とのお言葉をいただきました。
ただし、時間的な制約がある以上、安易に「必ず売れます」とお伝えすることはできません。一度社内へ持ち帰り、代表を含めて販売方法と成約可能性を協議しました。そのうえで、売却活動を組み直す余地があると判断し、媒介契約を当社へ切り替えていただきました。
物件情報を広く届け、販売機会を増やす
販売開始後は、物件情報を自社だけで抱え込まず、購入希望者を持つ不動産会社にも広く紹介しました。あわせて、物件の特徴と購入後の暮らしが伝わるように情報を整理し、問い合わせや内覧希望に対して迅速に対応しました。
当社では、売却を依頼された会社だけで買主を探すのではなく、地域の不動産会社や大手仲介会社とも連携しながら、商談の機会を増やすことを大切にしています。
販売開始から約1ヶ月で成約
結果として、当社での販売開始から約1ヶ月でご契約に至り、その後の決済とお引渡しも無事に完了しました。
切迫した事情がある売却では、単に高値を目指すだけでは不十分です。「いつまでに売却する必要があるのか」「いくら以上であれば問題を解決できるのか」「仲介と買取のどちらが適しているのか」を整理し、売主様にとって現実的な選択肢を組み立てる必要があります。
今回のご契約に際し、多大なるご尽力を賜りました買主様、買主様をご紹介いただきましたS社長、ご理解とご協力をいただきました売主様、そしてスムーズなお手続きを支えてくださいました司法書士の野山先生に、心より感謝申し上げます。
売却実績データ
売却実績② 草刈りと室内清掃から着手し、難条件の戸建を4ヶ月で成約
CASE 02
大手不動産会社で半年以上、目立った進展がなかった中古戸建
2件目は、大手不動産会社で半年以上売却活動を続けていたものの、目立った進展がなく、担当者の対応にも不満を感じていたオーナー様からのご相談です。
当社が大切にしている売却専門の考え方や、物件情報を囲い込まず広く拡散する販売方法をご説明したところ、その方針に魅力を感じていただき、正式に当社の専任媒介として売却をサポートさせていただくことになりました。
空き家の雑草除去と室内清掃からスタート
物件は空き家になっていたことから、敷地内には雑草が伸び、室内にも手を入れる必要がある状態でした。そこで当社は、広告を掲載して購入希望者を待つ前に、まず敷地内の雑草除去と室内清掃を行いました。
草が伸びた外観や、整理されていない室内は、インターネット上の写真を見た段階で購入希望者の検討対象から外れてしまう原因になります。また、内覧時に管理状態への不安を与えてしまうと、建物自体に大きな問題がなくても、購入を見送られたり、大幅な価格交渉につながったりすることがあります。
中古戸建を売却するために、必ず大規模なリフォームを行う必要があるわけではありません。費用をかけすぎず、購入希望者が気にする部分を見極め、清掃、不用品撤去、草刈り、軽微な補修などを行うだけでも、物件の第一印象は変わります。
戸建にもオリジナルの販売資料を作成
現地の状態を整えたうえで、戸建であってもマンションと同じように、物件の魅力を整理したオリジナルのアプローチ資料を作成しました。
中古戸建は、マンションのように同じ建物内の成約事例と単純比較することが難しく、土地や建物ごとの特徴を個別に伝える必要があります。
今回の物件は、最寄り駅まで徒歩で向かうことが難しく、立地面では販売しやすい条件とはいえませんでした。しかし、駅から遠いという弱点だけを見るのではなく、車を利用するご家族との相性、建物や敷地の使い方、周辺の生活施設など、対象となる購入者にとっての価値を具体的に整理しました。
情報拡散と自社での購入希望者探しを継続
当社は物件情報を広く公開し、他の不動産会社にも積極的に販売協力を依頼しました。同時に、自社でも購入希望者を探し、問い合わせ後の説明や内覧対応を丁寧に行いました。
駅から遠いという難しい条件があり、当社にとっても決して簡単な販売ではありませんでした。それでも、売却サポート開始から4ヶ月で当社が購入希望者を見つけ、無事に成約となりました。
前の不動産会社での販売期間を含めると、売却活動の開始から1年以上が経過していました。オーナー様も「本当に売却できるのか」と心配されていましたが、最後まで販売活動を止めず、物件の状態と伝え方を改善し続けたことで、結果につなげることができました。
華やかな広告だけでなく、草刈り、掃除、資料作成、不動産会社への情報提供といった地道な活動が、売却を前へ進めることがあります。私たちは、こうした「泥臭い仕事」も、不動産売却専門会社の大切な役割だと考えています。
売却実績データ
2つの事例に共通する、売れない状態を変えた5つの売却戦術
今回の2件は、物件の所在地、売主様のご事情、建物や立地の条件が異なります。しかし、成約につながった販売活動には共通点があります。
現在の販売活動を一度リセットして検証する
売れない期間が続いたとき、すぐに値下げを行うのではなく、掲載写真、販売図面、広告文、問い合わせ件数、内覧件数、他社からの紹介状況などを確認します。反響が少ない原因が価格とは限りません。
物件情報を広く拡散し、商談機会を増やす
地域の不動産会社、大手仲介会社、購入希望者を持つ会社へ広く情報を届けます。どの会社が買主様を見つけるかではなく、売主様にとって良い条件で成約できるかを重視します。
「見学したい」と思ってもらえる販売資料を作る
間取りや価格だけでなく、駐車スペース、前面道路、日当たり、収納、設備、周辺施設、リフォームの可能性など、購入判断に必要な情報をわかりやすく整理します。
草刈り、清掃、不用品撤去で第一印象を整える
雑草、ほこり、におい、残置物、暗い室内などは購入意欲を下げる要因です。費用対効果を考え、購入希望者が不安を感じやすい箇所を優先して整えます。
市場の反応を確認しながら販売方法を改善する
問い合わせが少なければ写真や広告文を見直し、内覧後に決まらなければ見送られた理由を分析します。売却活動は、広告に掲載して待つだけではなく、反応を見ながら改善を続ける仕事です。
当社が行っている具体的な販売方法については、売却戦術のページでも詳しくご紹介しています。
中古戸建の売却が長引いているときの確認項目
現在、他社へ売却を依頼しているものの進展がない場合は、次の点を確認してみてください。
- レインズへの登録内容や登録証明書を確認しているか
- 他の不動産会社から問い合わせや内覧希望が入っているか
- ポータルサイトの写真や説明文が物件の魅力を伝えているか
- 問い合わせ件数や内覧件数の報告を受けているか
- 購入を見送られた理由について説明を受けているか
- 値下げ以外の改善提案が出ているか
- 清掃、草刈り、残置物撤去について相談できているか
- どのような購入者を想定して販売しているか
会社変更を決める前に
不動産会社を変更すれば必ず売れるわけではありません。まずは現在の活動内容について説明を求め、売れない原因と今後の改善策を確認することが大切です。具体的な説明や改善提案がない状態が続く場合は、別の不動産会社からセカンドオピニオンを取る意味があります。
中古戸建の売却に関するよくあるご質問
まとめ｜中古戸建の売却は、価格だけでなく「売るための手間」で差がつく
今回ご紹介した2件は、いずれも大手不動産会社で売却活動を行っていたものの、十分な進展がない状態から当社へ切り替えていただいた事例です。
1件目は、時間的に切迫した状況の中で販売計画を組み直し、当社での販売開始から約1ヶ月で成約。2件目は、草刈りや室内清掃から始め、駅から遠いという難しい条件に向き合いながら、当社での販売開始から4ヶ月で成約しました。
中古戸建の売却では、マンションと同じように販売資料を作ることはもちろん、敷地の草刈り、室内の不用品撤去、清掃、軽微な補修、周辺環境の調査など、一件ごとに必要な準備が異なります。
不動産売却サポート関西株式会社は、不動産売却を専門とする会社として、物件をお預かりして広告に掲載するだけではありません。物件の魅力を見つけ、購入希望者へ伝え、内覧時の印象を整え、他の不動産会社とも連携しながら、より早く、より良い条件での成約を目指します。
※売却期間や成約条件は、物件の所在地、建物の状態、不動産市況、売出価格、売主様のご事情などによって異なります。本記事で紹介した事例と同様の売却期間や結果を保証するものではありません。
この記事の執筆者
本田 憲司代表取締役資格: 宅地建物取引士
建設関係の現場と長距離トラックドライバーを経て、不動産業界に転身。新築マンション販売の最前線でリーマンショックを乗り越え、念願だった独立を果たして「不動産売却サポート関西」を立ち上げました。27年間で培った問題解決力を武器に、ご所有不動産を「自分自身の大切な資産」と捉え、売主様ご本人に成り代わって売却完了まで伴走することをお約束します。
